在法律服务领域，不是所有客户都能看出不同律师之间的专业差距，这就造成很多律师只能靠低价吸引客户。其实，很多律师赚不到更多钱，并不是因为他们不懂法或者专业不过硬，关键在于他们没把专业的一面很好地展示给客户看。
比如处理小孩抚养权纠纷案件时，如果律师光讲法律条文和诉讼流程，忽略了客户内心的情感困扰和现实生活难题，那客户会觉得律师根本没理解自己，当然就很难接受律师的建议了。
所以，律师朋友们要能触动客户的心弦，让他们在情感上感到律师是懂自己的，这样才能体现出律师的专业水准和解决问题的实际能力。这样一来，即使是最平常的法律服务，也能通过你的独特表达方式彰显出更高的价值，帮你从众多律师中脱引而出，赢得客户的真心认同和选择。
下面给大家分享一些我常用的方法，希望对大家有帮助。
1、去了解客户
在正式谈判前，我会看客户朋友圈、社交账号、了解客户是通过哪种渠道了解我们的，知乎、微博、百度、小红书的客户普遍比快手、西瓜视频、抖音的客户签约金额高，但是后者对胜率、价格、情感需求的要求更高，也是稍不注意就容易被投诉。客户对我们的了解程度，以及他的工作、行业和领域、家庭背景，是否是决策人，之前对接过多少家律所/律师，没有委托其他家的原因是什么，理想的律所/律师是什么样的，案件资料提交。
以上基本信息，我大概能看出客户的性格、消费习惯和预算，接下来的法律方案、人员、洽谈场地布置、我的形象都是为跟签约设计的。
说实话，刚来北京是在教育行业，跟总裁办开会、出差去会员校，我都是粉色、灰色毛绒拖鞋，笔杆插头上，有一个信任和实力背书，所以外表就还好。后面转法律行业，只有那种接触好几次听你分析案子了，他才敢把案子给你，后来所里要求必须职业装、高跟鞋，结果客户说“跟从电视上下来的一样，一看就专业”，客户刷卡都不带讨价还价的，之前收99元咨询费真是很费劲，报3.8万/阶段，客户说你“抢钱”，陌生的客户，没报方案，没见之前，不要报价，报价等于挨骂。
2、专业功课一定要做
（1）、查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践。
我都是给出方案后，我们团队的律师去落地执行，对案件的一些方案不清楚的时候我有时候都直接打给相关单位问询，电话打多了之后，你就会发现很多公检法的人员对于一些案子也是第一次，只要你能给他参考案例、样板或者其他依据，很多事就好办了。我举一个例子，我之前一个诉讼案件，眼看被告在集中注销分公司，一看就是想跑路，我想阻止他注销，法院说他们做不了，客户就提供一些对方违法的线索给辖区工商局，工商局当周上门核实罚款60万，客户痛哭流涕的给工商局送锦旗，然后我们手里就有一个法院的《协助调查函》，要求工商局出具《暂缓企业工商信息变更协助函》样版，最后法院照着这样本给工商局发函，这样就不用担心他把法人改成75岁的老头或者注销，我们采取了诉前保全，后续案子进展十分顺利。
（2）、做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。这个在往期文章里《律师行业想提高》，有讲到常见案件类型，一个案件需要拆解成5-30个阶段，至少5种以上报价方案。
（3）、确定谈判的策略
面谈接待时，带着法律方案与客户谈；或者是拿着案件材料跟客户谈，如果你真的没有看，那就花1分钟把被告、原告、当事人名字、案由、阶段写在你本子上，不要说你没看，也不要当客户面噼里啪啦一顿乱翻，他说什么，你看什么，先听，再问，再让他自己找资料，他自己找一下就找到了，你翻半天找不到，客户一眼就知道你在敷衍他，后面就很难合作了。直接报价无非就是拼价格。制作法律方案却是拼诉讼策略、拼专业程度、拼办案经验、拼律所优势、拼客户体验，价格反而变得不是最重要的因素。律师的专业，要让客户感受到；律师的敬业，也要让客户感受到。
（4）、表现出充分的自信
只有自信的律师才能赢得当事人的信任。自信，不但是对法律知识的熟练、专业，还要把这种自信通过语言、神态等传递给当事人。让当事人对律师产生信任感。
（5）、少强调费用、多谈你和你团队能做什么
在倾听完当事人的陈述后有必要给当事人做一个法律上的判断、分析，洽谈的终极目的是在合理的范围内签委托合同。这时律师要掌握主动权，可以直接切入谈律师费的问题，要强调你们能做什么，我们要做的就是让客户知道我们的价格比起我们的专业和敬业，与同行相比，性价比很高！
（6）、有没有相关的经验？
应对话术：一模一样的案子没有接触过，但是同类型的案子接触过、研究过，如果连60%把握都没有，我们一般都不接，如果你想提高胜率，就需要好好配合我们，大家一起努力，最后看法官怎么判。
（7）、这个案子简单，我回去考虑下
这有几种原因：确实简单但是你说多了，其次就是你让他感觉简单，他耳朵会了以为自己又行了，还有就是他一开始就想着套你方案。
应对话术：法律是个动态的、综合考虑的服务过程，牵一发而动全身，需要全盘考虑，不是只就事论事，办案的过程中会碰到很多意想不到的法律难题，需要运用专业知识去解决，否则按下葫芦浮起了漂，而且从收集整理证据、立案、起诉、应诉，其过程繁琐复杂，若没任何诉讼经历与经验，建议聘请律师，省时省心。
（8）、对方都没钱了，起诉有什么用？
应对话术：不管债务人有没有钱，为什么要起诉？1、起诉可以防止诉讼时效过期，可以固定债务。2、起诉可以借助法院的力量帮你3、破产清算，债权可以优先受偿4、起诉可以让你的谈判更有主动权。5、可以查询债务人的财产状况
（9）、客户反复讨价还价
你先自己喝口水缓缓，然后歪着坐着，盯着客户，他不好意思了，他就不提了，你就把合同推到他面前就行。如果他还提，你就重复你们谈的内容，提你的服务、提律所的背书、提其他客户案例、提他的时间成本、提你的措施，如果他还是要讨价还价，你就哭成本、哭你的养家糊口不容易，还是不行，你再问，他想要多少，你只能试试给领导申请，但是从来没有给过这个价格，很可能申请不来，还被领导说，但是今天我们也聊很久啦，我也是想你，你也是想合作，你看这样行嘛，如果我能申请到差不多价格，你是能今天直接签约吗，能全款吗？记住一定是要不断的提条件，加难度，跟他交换，不要一味的让步和妥协。
