去年，报名了帅小冰的《12堂读书变现课，把读过的书变成钱》课程，小冰老师在课程里提到了罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书，也提到书中所说的6大原则，但是很多人听了之后，并不理解这6大原则，或者还有的人曲解了这6大原则，这里大米哥加赶一篇小文，教你读懂《影响力》的6大原则。最早我接触到这本书的时候，以为是一本教人变得怎么有影响力的书，等到读完之后，才知道，这是一本被誉为心理学之冠的书，是一本告诉你怎么来影响别人的心理的书。接下来我们简单来拆解一下这6大原则。
1、互惠原理先说互惠原理吧，互惠原理用最简单的一句话来说就是，当你手中有糖的时候，你送给小朋友吃，等到别人有糖的时候也会给你吃，就这么简单。假如说，有一位朋友，平时你有事儿的时候，他经常帮你，当有一天，他有事儿需要你来帮忙，你会不会帮他呢？如果你是一个知恩图报的人，我想你一定会义不容辞地帮他，因为他帮了你很多次，这就是互惠原理。我们中国有句老话叫做“礼尚往来”，就是朋友平时会送你礼物，你也会找机会送她礼物，这就是礼尚往来。
那么互惠原理是怎样影响别人的呢？你需要理解这样一句话：最大的自私是无私。就是说当你无私的为别人提供价值价值，别人一定会以某种方式回报给你。据我知道的一位老师，他连续在博客更新了20多篇关于中小企业怎样营销的文章，很多中小企业主看了他的文章后，受益匪浅，仅仅是通过这些文章中学到的方法，就赚了很多钱。有一天，这位老师推出了一个线下课程，这个课程的价格是元，而在当时，一般最高的课程也就在元，但是这位老师的课程推出以后，仅仅3天的时间，就有80多位企业主报名，达到了40多万的收入。
可以思考一下，这是为什么？这就是互惠原理在起作用，因为这个老师，已经预先给众多企业主提供了超出预期的价值，在没有收费一分钱的情况下，帮助那些企业主赚到了钱，而这些企业主总感觉欠点什么，所以在这位老师推出课程后，很多人为了回馈他，同时也为了学习更多的内容，而果断报名，因为这位老师已经给过他们太多的帮助。所以，互惠原理的运用就是，你需要预先为你的潜在客户提供超出预期的价值。而且因为你的给予，别人会找机会回馈给你。假如你是卖眼药水的，你是不是可以给顾客提供一些保护眼睛的方法呢？假如你是做美容的，你是不是可以给顾客提供一些防老或美颜的小技巧、小知识呢？就是说当你预先给别人提供价值后，别人会感激你，并回报给你，这就是互惠。
2、承诺一致承诺一致是什么？
我们还是来举例说明一下，有位记者，找到一户人家，说你讨厌开车的司机酒后驾车吗？那位户主说非常讨厌，说了很多酒后驾车的危害，最后那位记者说，那我们在你的园子中树一块牌子吧，上面写上“禁止酒后驾车”，这位户主爽快的答应了。假说记者上来就说，我们想在你家的院子里树一块牌子，上面写上“禁止酒后驾车”，以此来警告开车的朋友，多数情况下，这位户主不会答应。但是因为有了前面的铺垫，这位户主已经“承诺”自己是一个非常讨厌酒后驾车的人，所以当记者提出，在他的院子里树一块牌子时，他为了表示出“承诺一致”，所以他是不会拒绝的。
承诺一致原则的运用，一般就是在提出大的要求之前，先提出一个令人容易接受的小的要求，当别人能接受这个小的要求的时候，或者说做出某种承诺的时候，你再提出一个大点的要求，一般会为了“兑现自己的承诺”，就会答应你的要求。比如你说，张老板是个宽宏大量的人，张老板也默认自己是个宽宏大量的人，这时你可以把员工犯的错误告诉张老板，顺便说一句，张老板是个宽宏大量的人，才不会斤斤计较，这时张老板已经“承诺”自己是一个宽宏大量的人，所以他一般都会原谅员工的过错。先让别人有个承诺，他多数就会让自己表现的“承诺一致”。
3、权威原理
当你需要去看牙，是不是会去找牙医？当你需要打官司，是不是会去找律师？当你有事儿需要咨询，你是不是更愿意找专家？为什么？因为他们是权威。
当你在看电视的时候，你看到一个药品的广告，一个是普通人在给你介绍这个药品，一个是穿着白大褂衣服的人给你在介绍这个药品，你相信谁更多一些？绝对是后者，因为他“显得”更加权威。现在你知道为什么电视广告上，很多药品、养生品的广告，都找一些穿白大褂的人出来推荐的目的了吗？你也知道为什么医院的医生出来代言的原因了吧？因为权威，权威更可信，权威的信任度更高。
所以，当你成为“权威”的时候，你就有更大的可能影响别人，当你成为“权威”的时候，别人对你的信任也就越高。那怎样成为“权威”呢？这就需要你的专业知识，你不一定是一个绝对的“权威”，但是起码你要比你的客户懂得更多，你要比你的竞争对手懂得更多，当你能达到这个程度的时候，你就相当于一个“权威”。
假如你是卖面膜的，你需要懂一些美容的知识，你要树立自己的“权威”形象，当你变得更专业，客户才会更信任你，才会放心购买你的产品。假如你是卖眼贴的，你要懂一些保护眼睛的知识，只有你变得“权威”，别人才愿意更信任你。顺便补充一句：每天无休止的刷屏并没多大作用。
4、喜好原理
喜好原理这个非常简单，我们去一家商场购物，你是愿意找那位服务态度好的营业员购买，还是愿意找那位态度恶劣的营业员购买？有人说这是废话，这当然是废话。那么我再来问你，你是愿意找你喜欢的人买东西，还是愿意找不喜欢的人买东西？你还会说这是废话，这也是废话。
但是，问题的关键就在于，如何把自己变成潜在客户喜欢的人。如果潜在顾客喜欢你，你说他找你购买的机率是不是更大？那么这就需要你平时多和潜在客户互动，建立你们的关系，也许他当时并不需要，但是，当他需要某件产品的时候，他80%会找到你购买，因为你是他喜欢的人，这就是喜好原理在起作用。
而我们发现，有很多做微商的，傻乎乎的给别人发广告、发图片，结果，第二天一看，别人把自己删除了。还“美其名曰”，删除我的都不是我的客户。其实，他可能是你的客户，只因为你用的方法不对，引起了别人的反感。而正确的做法是先交朋友，多聊天，把自己变成潜在客户“喜欢”的人，当他真的需要的时候，他一定会愿意和自己喜欢的人成交。
5、社会认同
社会认同简单来说就是“附众原理”，当一个产品，或一件事，有大多数人认同的时候，往往就会影响一个人下决策。我们应该都知道这样一个笑话，就是在大街上，发现有一个人在往天上看，于是第二人也就往天上看，随后，越来越多的人都往天上看，最后，第一个往天上看的人说，你们在看什么？别人说，我们看到你在往天上看，所以我们也往天上看，那你又在看什么？他说，我是流鼻血了，我让让它流回去，所以我才抬头往天上看。这就是附众心理，就是当别人都说某个产品不错的时候，自己往往就会受到影响。
所以，很多广告都说自己的产品卖了几万件，有一种饮料，它的广告说的就是，我们这个饮料，喝过的空瓶子可以绕地球四周，足见很多人都在喝这种饮料。题外话就是，这么多人都在喝，你也应该喝。所以，当我们在销售一件产品时候，一定要告诉别人，有多少人在使用这个产品，或者有多少人购买了这个产品，这个数据，往往会影响别人下决策。
比如小冰老师的训练营，现在已经有人参与，这就是一个很不错的数据，当你把这个数据报出来的时候，已经证明了这个课程的火爆程度。就像一家饭店，每天吃饭的时候，都是人满为患，你会认为，这家饭店做的菜，是好吃还是难吃呢？我觉得应该去吃一下，一定好吃，否则怎么会有这么多的人呢？
6、稀缺原理
稀缺原理也不复杂，就是人们一般都会认为，稀缺的产品才更值钱，稀缺的产品，才值得我们抓住机会，否则，就会失去省钱的机会，或是失去得到的机会。比如前几年的苹果手机，很多人会彻夜排队购买，因为首发数量有限，你不排队，你就不会是第一批使用它的人，所以造成了很多人排队。
因此，我们在销售产品的时候，要制造稀缺性，因为有了稀缺性，人们就会担心失去。在《影响力》这本书里，作者讲了这样一个案例，因为员工听错了，本来是该降价的，结果，加了一倍的价钱，但是，正因为涨价了，反倒造成了疯狂购买的局面。因为一个产品能够涨价，说明他的数量少了，变得更“稀缺”了，因此人们反而开始购买。因此，不论什么时候，不论你有多少产品，都需要制造稀缺性。
我来给你讲一个小故事。有次，有位商家，找到美国的营销泰斗盖瑞·亥尔波特，让盖瑞帮他做一次营销活动，盖瑞告诉他，你可以拿出一些商品，说因为这些商品因为在库房不小心被雨淋到，质量不受任何影响，现降价处理，只有件。这位商家说，但是我们的产品并没有被雨淋呀，盖瑞说，你就不会自己往上面撒点水滴吗？结果，这位商家照盖瑞的方法做了，件产品很快就销售一空。这既是人为地制造的“稀缺性”。
比如有的商家会告诉你，在6-16日之前报名，享受优惠价元，等到过了6-16日，就会涨价到元，这就是在制造稀缺性，因为你在6-16之前报名，可以节省元，过了这个时间，就再也没有这个优惠了。或者我们只招聘名，一旦人满，将立刻停止报名，这也是在制造稀缺性。
有的人说，我的产品有太多，无法制造稀缺性，产品不能制造稀缺性，但是时间上可以制造稀缺性，人员上也可以制造稀缺性，或者赠品也可以制造稀缺性……比如说，截止到6-30日之前购买是什么价格，6-30以后是什么价格，这就是稀缺性。再比如说，教师节这天，只有持有教师证的人购买，才可以享受某个低价，这也是稀缺性。再比如说，只在6-16日到6-26日之间购买才有赠品，其它时间购买没有赠品，这也是稀缺性。
所以，要善于为产品打造稀缺性，只有有了稀缺性，产品才变得更有价值，只有有了稀缺性，才能影响顾客抓紧时间采取行动。关于《影响力》，由于篇幅和时间的关系，我们暂时分享这么多。如果你对营销感兴趣，也可以和我多多交流，我们一起学习，勇猛精进！
我是大米哥
自由职业者
自由撰稿人
柔与韧读书会城市合伙人