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第九章销售回款技能
结果，王老板在第二天就把2万款项打到了小张所在公司的账户上了。
小张通过挤压的方法有效地争取到了王老板的回款，同时督促其落实。当王老板少了2万没兑现时，抓住关键找王老板解决。同时刘经理又把王老板谈起关于促销的事情，反推给王老板去找小张解决。王老板8万的汇票也被小张拿走了，现在因为2万块钱而损失了促销支持就得不偿失了，只有再回款2万补齐。
■巧手点金
有的销售人员销售工作做得非常好，回款却总是迟迟不到位。也有的销售人员因为回款而影响销售。
根据回款和销售情况把销售人员分成四类，来看这四种类型的销售人员：
1.销售与回款双赢型
这类销售人员能够灵活把握销售与回款的轻重环节，销售的目的是为了回款，能够严格执行现款现货的原则，认为款子拿到手才是销售的结束。
目前许多企业都在贯彻现款现货或者先款后货的经营战略，避免客户因这样或那样的问题，造成公司的损失。这个情况下要求销售人员一切基础工作都势必为了回款而努力，如市场推广、渠道开发、终端维护、账务处理等等基础工作，都是为了产品销售，只有销售了更多的产品才能获取更多回款。
2.重铺货轻回款型
这类销售人员一般为了更快速地将产品推入市场或者完成公司的销售指标，拼命压货，把产品转移到客户的仓库中，而帮助客户的协销工作做得不足；或者客户自身销售能力不足，造成货物积压于仓库；或者客户诚信度不高，故意欠款；或者专款不是专用，而挪于他用，造成销售人员的回款困难。
3.销售与回款都不理想型
这类销售人员可能是自身能力不足，产品销售力不强，或者客户难缠，交流沟通不到位等，造成产品的铺货与回款都不怎么理想。
4.因回款影响销售型
这类销售人员因为没有及时掌控客户的信息或者对客户的销售管理不到位，虽然产品销售良好，但客户款子被竞争品牌套去，因为没有回款而自己的企业不能发货销售；或者因为自己的企业资源政策、支持不到位而客户不愿意打款进货，造成产品销售受到影响。
销售人员做好回款工作，是销售工作的重中之重。
■思维创新
在销售回款的过程中，销售员要四管齐下，确保回款工作的顺利进行，直到把回款拿到手。所谓回款的四管齐下就是把回款流程简单分解成四个部分，层层击破，获取回款。
1.抓住控制点
业务员在回款中要处处抓住客户的控制点，使客户只有节节败退之地，无还手搏击之力，如“经典回眸”中的案例小张就是抓住了控制点。所谓抓住控制点既可以是抓住对手的薄弱点出招，也可以是用自己最有力的招式还击对手来势汹汹的攻击。
2.回款过程要监督
销售人员在客户答应予以回款的时候最好等着客户把汇票办好，拿到款子再离开，或者在离开后，多打几个电话询问沟通，对客户进行过程监督。否则，能否真正获得回款还是未知数。
3.承诺易打折
不要轻易相信客户的承诺，因为承诺容易，实现太难。甚至许多客户即使白纸黑字签了字都能变成一纸空文，何况一个口头承诺啊。在拿走回款之前，销售员依然要留着一个控制点在自己手中，以防客户事后不兑现。
4.要有预见性
把细节考虑周全，有预见性。变化很容易发生，比如客户突然改变了主意，或者突然向你询问一个你不了解的问题。因为你预见到了，即使无法把握具体的事情原委，都能将事态发展向良性方向推进。
■实战要点
在实际的销售回款操作中，对销售员的几点提醒：
（1）清楚客户心思：如果第一句就被否定，就很容易陷入被动状态。
（2）出招要准：让客户承诺最重要的部分，问题的解决也就基本上有眉目和希望了。
（3）留有后路：留一个预备动作，防治异常情况的突发，这样可能会达到比较好的效果。
（4）当仁不让：催款环节，销售人员必须当仁不让，哪怕是困难挫败，都必须坚持。
■情景再现
1.情景案例
小马是某工厂销售科的科员。一天，科长让他去催一笔货款，对方很是难缠。最后，小马空手而回。
问题：下次去催款时，小马应该怎么做？
2.角色模拟
假设你是一家冰箱厂的区域销售经理，近几个月来，你所在的区域的客户的回款开始不正常起来，老是拖延。这时，你该怎么办？
3.思维启蒙
注意对客户的资信调查和信用分析，对销售回款的顺利进行非常重要。你在实践中会怎样把握客户的信用风险？
4.实物训练游戏
道具：笔、纸。
参加人数：6人。
方法：每人画出一张表格，分析文中四种类型的销售人员的销售特点。
规则：分别总结出四种销售员的特点，讨论自己属于哪种类型，不足处如何改进。
目的：分析自己的销售和回款工作，对不足处进行改进。
5.提升计划
为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。
参考答案
1.情景案例：可以探清客户的现有资金状况和规划；通过各种行为提示对方以作好准备等。因为有良好的关系作为基础，在一般情况下如果用得恰当是不会引起对方反感的。针对不同的人，在政策允许的条件下，可以采取相应的方法。
2.角色模拟：答案略。
3.思维启蒙解答思路：善用信用政策、设立信用额度、把握信用风险等。
技能43应对呆赖清除障碍
■经典回眸
某公司销售东区发来一份传真，向销售部王部长汇报了经销商林老板的收款情况，并谈了自己下一步行动的意见。原来，经销商林老板已经有半年时间没有与公司进行业务往来了，没有发货，也没有回款。现在，东区业务经理李经理走访了林老板，并试图清理该客户。但是，该经销商提出要继续进行业务往来，要求发A、B、C三个产品的货，以前的货款及本次一起分二次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度。否则，就不给以前的货款了。
显然，李经理知道该经销商在耍赖，所以在传真件上说：该客户是呆赖客户，目前应收账款元，如继续展开业务，原则上要求每发一笔货必须先打款，所欠货款逐步结算。
王部长就此事向公司张总进行了汇报，也谈了自己的看法：要想收回客户林老板的全部货款，只有继续进行业务往来。如果不进行业务往来，货款恐怕难以全部收回。
张总听后，谈了自己的意见：一是必须签定还款协议，对以前的货款有一个交代；二是必须订立新的经济合同，明确双方的责任，防止被该客户套进去。
过了两天，王部长就经销商林老板清理的进展情况再次进行了汇报：东区李经理已经按照要求与林老板谈了，并且已经收了元的货款，此外还签了还款协议和订立了新的经济合同，都已经传回了公司。在传真件上，王部长大笔一挥，写了自己的意见：客户有一定诚意，可以发货，请张总批示。
张总仔细看了还款协议书和经济合同，感到王部长那里存在问题：一是该还款协议竟然包含了本次的回款元，这样的协议有多少诚信？而且货款仍然分二次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度；二是合同的付款条件很明确，必须在三天到货后回款70%，但还款协议却是年底结算1万元。不难看出，还款协议与合同是矛盾的。究竟是执行还款协议还是执行新的合同？
张总对王部长语重心长地讲：要做生意可以，但要按照生意的规矩来做。一是欠款归欠款，对于欠款必须有说法，如何逐步在年底之前还清？二是现在的业务怎么做？要按照现在的规矩来做，按照合同要求来做。三是合同上一定要有对方的银行户头和账号，这是起码要做到的。对此，张总要求王部长继续与东区经理联系，要求李经理在原则问题上必须跟客户讲明确。
做销售工作，一定要有自己的态度，坚持原则立场。业务往来涉及的都是经济问题，明显存在风险的问题却视而不见，心存幻想，只会加大风险。因此，业务问题上态度不能有半点含糊，原则性一定要强，否则会损害了公司的利益。对于像案例中林老板一样的客户，我们不能存在试图通过业务往来把货款清收的侥幸心理。而是要逐一清除回款过程中的障碍，让对方回款。
■巧手点金
几乎所有的厂家在和渠道打交道的时候，都会碰到“呆赖客户”。一旦遇到，往往会十分为难：不给新的货物，不但以前的货款难以收回，而且可能面临销售量的下降——这是任何一个销售人员都不愿意面对的；如果再发货，客户手里握有的货款和货物越多，厂家制约渠道的能力越弱，有可能带来更大的损失，正所谓“不卖是等死，卖了是找死”。
对待呆赖客户不能心太软，呆赖客户的问题确实是困扰销售业务开展的大问题。
处理起来最核心的问题就是：必须清楚的判断客户“赖账”的真实原因，它将决定你究竟应该采取什么样的后续行动。一般来说，客户既不主动进行交易仍然可以接货、也不结清欠款的情况基于以下几种动机：
1.客户根本没有继续经营本公司产品的意图，欠款的唯一目的就是增加自己的“现金流”，而付款意味着自己可运用的资金量减少。其实质就是想用你的钱办他自己的事，甚至用这个钱去经营你的竞争品牌也说不定。
2.客户有意继续经营本公司产品，但是在资金链上出现了严重问题，可能有三种情况：是有计划地扩大经营范围所造成应付账款激增；因为下线客户的欠款过多，使得流动资金紧缺所造成；还有可能是客户本身的经营、业务管理出现大的危机，本来用于支付货款的款项被挪做它用。
3.客户虽然对公司的产品有一定信心，可以继续经营，但是由于以下原因试图通过“欠款”保持对公司的压力、增加谈判的“筹码”。
（1）公司或业务代表承诺的广告及促销费用“补偿”至今没有兑现。
（2）与公司或业务代表在前期销售合同的履行、市场支持、售后服务等诸多方面存在争议和“悬而未决”的问题。
不同的客户应该区别对待，不能“一棒子打死”，更不能纵容迁就。
首先，对于那些根本就不准备继续跟公司合作的客户，如果还有账款未清，唯一办法就是通过各种方法“讨债”，并积极准备“打官司”，尽量减小损失。除此之外，没有其他的办法。当然，催款的方式方法还是应该注意的，比如时间、地点、对象、表达方式、还款期限等。但是，无论怎样，面对这样的客户千万不要抱有任何侥幸心理，绝对不要再跟这样的客户有任何的交易。否则，窟窿只能越补越大。
对于确实由于“资金周转不开”而出现的账期拖延的问题，应该小心对待，关键要看客户本身的经营是否是良性的。
如果客户自己的运作状况比较良好，生产、销售、物流、市场推广都比较正常并有所发展，就可以采取比较积极的处理方式。比如在客户承诺还款计划的基础上继续供货，但原则上“应收账款”不能再有新的增加。
如果客户的资金运转困难是由于自己的运作不良所造成的，就应该高度警惕了。在客户承诺还款计划的基础上继续供货，但原则上“应收账款”必须逐步减少。